Kennen Sie das? Ein potenzieller Kunde meldet sich und zeigt echtes Interesse an Ihren technischen Produkten. Dann der Moment der Wahrheit: Er soll er sich durch endlose Produktunterlagen, eine überladene Website oder komplizierte Konfiguratoren kämpfen. Was folgt, ist ein Informations-Hindernislauf, der leider zu oft im Abbruch endet.

Das eigentliche Problem liegt nicht beim Kunden. Denn viele Unternehmen sehen UX nur als kosmetischen Zusatz. Dabei ist sie der Schlüssel zum erfolgreichen Business Development. Eine aktuelle Forrester-Analyse belegt: Bei B2B-Entscheidern sind es nicht primär Preise oder Features, die zum Absprung führen – sondern zu 67% eine frustrierende User Experience während der Recherche- und Evaluierungsphase.

ie gute Nachricht: Dieser Vertriebskiller lässt sich systematisch ausschalten. Der Schlüssel liegt in der nutzerzentrierten Aufbereitung komplexer technischer Inhalte. 

Konkret bedeutet das:

• Produktinformationen sollten entlang der tatsächlichen Entscheidungswege Ihrer Kunden aufbereitet werden – nicht nach internen Abteilungslogiken und Strukturen.
• Technische Details sollten nicht isoliert präsentiert, sondern eingebettet in konkrete Nutzer- und Anwendungsszenarien 
• Digitale und reale Touchpoints sollten nicht als separate Kanäle gemanagt, sondern als durchgängige Customer Journey gestaltet werden

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein führender Werkzeugmaschinenhersteller entschied sich, seine digitale Präsenz aus Kundensicht neu zu strukturieren – ausgehend von dokumentierten Kundenentscheidungsprozessen statt interner Produktkategorien. Das Ergebnis: ein Anstieg der Lead-Qualifizierungsrate um 28% und eine Steigerung der Erst-Meeting-Quote um 24%.

Das Zusammenspiel von UX und Business Development ist dabei keine Einbahnstraße: Vertriebsgespräche liefern wertvolle Insights für die User Experience. Nutzer-Feedback fließt in die Verkaufsargumentation ein. Diese Synthese schafft einen sich selbst verstärkenden Kreislauf aus besserer Nutzererfahrung und effektiverem Business Development.

Der entscheidende Punkt: UX ist kein Nice-to-have für die Produktentwicklung, sondern sie ist Business Development in Reinform. Wer eine gezielte Nutzerführung vernachlässigt, verliert nicht nur Kunden – sondern auch wertvolle Marktanteile an die, die es besser machen.